Убеждающее условие в процессе делового общения

Для достижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, при которых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Поскольку большинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественно попытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснить более детально.

Излагая главные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, что каждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь, опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующих заверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одного возражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.

Характер беседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог, индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.

Однако в любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения, внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокую стадию.

Очередной ступенью на пути к результативному убеждению является учет психических состояний собеседника.

В процессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия и оценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.

В фазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (он

думает, планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).

Когда партнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно, так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся. Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой и сфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можно продолжить обмен информацией.

Сообщая информацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточно времени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученное сообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что он перегружен информацией.


Концепция состояний памяти
Основные положения концепции состояний памяти заключаются в следующем: память выступает как единое свойство, поэтому нет деления на кратковременную и долговременную. Память существует в активной форме, готовой к реализации в данный момент времени, и пассивной (или латентной) — не готовой к непосредственному воспроизведению. Активная пам ...

Прогрессивная мышечная релаксация
Эта необычайно эффективная релаксационная техника была изобретена американским доктором Эдмундом Джэкобсоном в 1920 году. Методика основана на простом физиологическом факте: после периода напряжения любая мышца автоматически расслабляется. Следовательно, чтобы добиться глубокой релаксации всех мышц организма, нужно одновременно или посл ...

Психологические защиты – механизм сохранения психического равновесия или деструктивное разрушение личности?
В обычной жизни любого человека (малыша или взрослого) возникают те или иные эмоционально напряженные и негативные ситуации, переживание которых приводит к различного рода личностным нарушениям, неприятностям, отрицательным аффектам, деструкции. Когда желания, интересы, потребности человека не могут быть удовлетворены, несмотря на значи ...