Убеждающее условие в процессе делового общения
Для достижения наилучшего результата следует создать для убеждаемого условия, при которых он мог бы признать правоту убеждающего, сохранив свое «лицо». Поскольку большинство возражений являются по существу вопросами, то вполне естественно попытаться выяснить, какой же именно вопрос хочет задать партнер, что его беспокоит или смущает в представленных предложениях, что ему нужно объяснить более детально.
Излагая главные доводы против высказанного возражения, следует помнить о том, что каждому человеку свойственна потребность в безопасности, боязнь потерь, опасение за свою судьбу. Поэтому убеждаемый нуждается в соответствующих заверениях на все его возражения. Более того, если он не выдвинул ни одного возражения, самому убеждающему следует поднять этот вопрос и ответить на него.
Характер беседы, доводы зависят от конкретной ситуации, от существа сомнений и тревог, индивидуально-психологических особенностей личности объекта воздействия.
Однако в любом случае необходимо проявлять заинтересованное и доброжелательное отношение к собеседнику, фиксировать все, даже самые мелкие детали его поведения, внимательно следить за психическим состоянием. Все это необходимо для того, чтобы точно определять тот момент в развитии отношений и динамике его мотивации, когда воздействие может быть переведено на следующую, более высокую стадию.
Очередной ступенью на пути к результативному убеждению является учет психических состояний собеседника.
В процессе общения у партнера возникают по крайней мере две фазы восприятия и оценки получаемой информации: аптайм и даунтайм.
В фазе аптайм человек готов и открыт к приему информации. В фазе даунтайм он находится в состоянии внутренней мыслительной активности (он
думает, планирует, организует и перерабатывает полученную информацию или фантазирует).
Когда партнер находится в состоянии даунтайма, сообщать ему информацию бесполезно, так как он ее не воспринимает. При этом у него наблюдается остановившийся. Расфокусированный взгляд. Лишь когда у партнера вновь появится прямой и сфокусированный взгляд, когда будет установлен глазной контакт, можно продолжить обмен информацией.
Сообщая информацию партнеру, находящемуся в состоянии аптайма, нужно давать достаточно времени и для даунтайма, чтобы он был в состоянии переработать полученное сообщение. Если слушатель часто погружается в даунтайм, это значит, что он перегружен информацией.
Механизм стресса
Стрессоры вызывают стереотипный, автоматизированный ответ, начиная с активации гипоталамуса, повышения активности гипофиза и надпочечников с одновременным включением симпатического отдела вегетативной нервной системы. Относительно того, как стрессовый фактор достигает гипоталамуса, нет единой точки зрения. Некоторые авторы считают, что ...
Взгляд мыслителей прошлого на теорию бессознательного
В философии XVII-XVIII столетий на передний план выдвинулись вопросы, связанные с пониманием природы психики, определением места и роли сознания в человеческой жизни, раскрытием значения чувственного и рационального в процессе познания, выявлением связей между внешним и внутренним миром человека. Основным, занимающим философов, вопросом ...
Подростковый кризис
Подростковым кризисом называют период гормонального взрыва, переход из младшего подросткового возраста в старший. Кризис наступает у одних детей в 10-11 лет (у девочек), у других в 14-15 лет (у мальчиков), но наиболее часто в психологии его отмечают как кризис 13 лет. Это негативная фаза полового созревания. Кризисный период обычно прот ...