Обоснование выдвигаемых положений

Инфо по психологии » Психология делового общения » Обоснование выдвигаемых положений

После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы — обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

В процессе обоснования выдвигаемых положений возникает необходимость убеждать собеседника (или собеседников) в их обоснованности. Существует множество приемов убеждения. Наиболее действенным из них в деловой беседе является показ собеседнику, во имя чего он должен действовать и почему ему это выгодно.

Для не особенно опытного в делах собеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может принимать форму наставления, формирующего целостную установку на определенную деятельность. Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.

Убеждая собеседника в своей правоте, нужно, прежде всего, говорить простым, ясным языком, точно формулировать мысли, учитывать уровень его образования, культуры и профессиональной подготовленности.

Успеху в деле убеждения собеседника во многом способствует корректный стиль ведения беседы с ним. Что бы ни происходило во время встречи, необходимо сохранять самообладание и вежливость. В споре сначала принято ответить на все замечания другой стороны, а потом уже приводить собственные доводы, причем оперировать следует только теми аргументами, которые противник признает, и излагать их по возможности наглядно. Ошибки лучше всего признать открыто и самокритично — это лишь добавит уважения со стороны окружающих.

Нужно помнить, что сегодня на людей уже не действуют лозунги и призывы, поэтому предпочтительнее наглядно показать преимущества для собеседника своей точки зрения, соизмеряя при этом аргументацию с личными особенностями человека и способностью ее воспринять. В этом смысле лучше избегать многословия, которое вызывает раздражение и может повлечь неприятие любых, даже хороших предложений.


Специфика эмоционального реагирования клиента на заключительных этапах консультативной беседы. Степень переобучения
Именно на этом заключительном этапе консультирования имеет место определенный процесс переобучения. Этот термин широко использовался в ходе различных дискуссий о консультировании и, возможно, во многом преувеличен по своей сути. Следует отметить, что в клиент-центрированной терапии, о которой идет речь в данной книге, отсутствуют какие- ...

Особенности личности пожилого (старого) человека
1. Изменение самосознания. Э. Эриксон считал старость стадией развития личности, на которой возможно либо обретение такого качества, как интегративность целостность личности (ego-integrity), либо переживание отчаяния оттого, что жизнь почти кончена, но прожита она не так, как хотелось и планировалось. Э. Эриксон выделяет несколько хара ...

Психологические особенности массовидных явлений
Массовидные формы поведения - совокупность действий людей, возникающих в результате их взаимодействия вне организованных групп (где нет руководства и других черт группы и коллектива). Основные признаки массовидных форм поведения: - поведение неадекватное ситуации; - схожесть поступков. Разновидности массовидных форм поведения: толпа ...